Négocier : intérêts, stratégies et outils

• positions et intérêts, styles de négociation (Thomas-Kilmann), méthode de Harvard ;
• BATNA, ZOPA et concessions, préparation et phases de la négociation.

Argumenter et convaincre

• construction de l’argument (Toulmin), triangle rhétorique, principes de Cialdini ;
• traitement des objections, tactiques de manipulation et contre-mesures.

Communiquer et gérer les tensions

• analyse transactionnelle (Berne), feedback structuré (DESC et SBI) ;
• résolution coopérative des conflits (Berkel), dimension interculturelle.

Appliquer au secteur de l’éducation et de l’accueil et à l’aide à l’enfance et à la famille

• cas pratiques : conventions et financements avec les ministères, dossiers présentés aux communes et au collège des bourgmestre et échevins.

• préparer et conduire une négociation structurée pour construire des accords durables ;
• développer une communication persuasive grâce aux principes de la rhétorique ;
• adapter votre communication à votre interlocuteur, en particulier face aux ministères, aux communes et au collège des bourgmestre et échevins ;
• répondre aux objections, désamorcer les tensions et préserver la relation.

Journée de formation en présentiel (6h) puis retour d’expérience via Teams (2h) quelques semaines après. Apports théoriques courts, quiz, autodiagnostic, études de cas, cas pratiques, duels d’argumentation, entraînements en binômes, négociations avec grille d’observation et feedback structuré, exercices BATNA et ZOPA.

Veuillez toujours compter une heure supplémentaire pour la pause de midi.

Le déjeuner n'est pas fourni par la FEDAS.